gatilhos mentais
Marketing Digital

O que é Gatilho Mental?

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O que é Gatilho Mental?

Gatilho mental é uma técnica de persuasão que se relaciona com aspectos instintivos, emocionais e sociais dos seres humanos.

É uma mensagem persuasiva que se conecta diretamente com a parte límbica do cérebro das pessoas, que é o local responsável pelas emoções, onde 97% das decisões são tomadas.

É através dos diversos gatilhos mentais e de abordagens para quebrar objeções que afiliados e produtores profissionais e treinados conseguem gerar mais vendas.

Ao usar determinada palavra em um texto ou vídeo, você faz florescer determinada emoção no leitor, logo, este gatilho mental é usado para se referir a atalhos para experiências passadas.

Exemplo:

  • Você também comete esse erro bobo no seu blog?

Se você tem um blog, provavelmente se perguntou: Qual erro? Ou, de que erro ele esta falando?

É um exemplo do gatilho da curiosidade.

Se você não tem um blog, o gatilho mental não funcionou, pois, não desperta o seu interesse, a sua curiosidade para saber qual erro.

É por isso que o gatilho mental só funciona se estiver relacionado com experiências da pessoa.

Veja outro exemplo com mesclagem.

  • Este é o método de vendas mais usado por Ryan Deiss

Perceba que na frase acima contém dois gatilhos mentais ao mesmo tempo, o gatilho da curiosidade e o da autoridade.

1. Qual método? (curiosidade)
2. Ryan Deiss! (autoridade)

Se você conhece o Ryan Deiss, o gatilho mental vai ativar a autoridade, assim como a curiosidade, mas se você não conhece ou, não gosta dele, de nada vai adiantar o nome dele na frase.

Robert B. Cialdini fala de pelo menos 6 gatilhos mentais em seu livro “Armas da Persuasão”, mas estimasse que existe mais de 100 gatilhos mentais que podemos usar para vender mais infoprodutos.

Abaixo eu vou listar os gatilhos mentais mais usados no marketing digital, e explicar como você pode usá-los em seu projeto online para que possa gerar melhores resultados, independente se vai usá-los em blogs, emails, slides, páginas de vendas ou vídeos.

Reciprocidade:

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e definitivamente a base do inbound marketing, isso porque o ser humano tem a tendência natural de retribuir aquele que gera algum valor.

Gerar valor é muito fácil, basta você fazer algo que tenha valor para alguém, ou seja, se você conhece o seu público-alvo, sabe de suas necessidades, fica muito fácil gerar valor.

Imagine que seu público-alvo são pessoas que desejam aprender como criar um blog, tem alguma dificuldade ou até mesmo experiências constrangedoras no passado.

Criar um tutorial ou gravar um vídeo-aula explicando passo a passo como criar um blog, para muitos talvez não tenha nenhum valor, mas para o seu publico que deseja aprender tem muito valor.

Exemplos:

  • Você pode usar este gatilho gerando algum valor na vida do seu avatar, ou seja, oferecendo algo gratuito.

Compromisso e Coerência:

O gatilho do Compromisso e Coerência tem como base estimular as pessoas a se manterem compromissadas com algo, ou seja, sempre tentamos ser coerente com nossos pensamentos, crenças, palavras e ações, logo, a sociedade aceita melhor os indivíduos que mantêm sintonia entre o que falam e como agem.

Para usar o gatilho do compromisso e coerência você deve fazer com que seu lead ou potenciais clientes tomem uma pequena ação acessível, que seja consistente com a ação objetivo.

Exemplos com (encadeamento de sims): coerência

Você gostaria de aprender a vender mais no Hotmart? (SIM!), sem a necessidade de criar blogs, (SIM!) fazer anúncios (SIM!) ou ter que esperar meses pelos resultados? (SIM!!), Então assista este vídeo e descubra como vender mais.

A partir do momento que você consegue vários sims mentalmente do lead, automaticamente o deixa em um estado positivo e mais aberto a proposta do vídeo de vendas, possibilitando que ele de um grande sim na hora da oferta.

Exemplos com (compromisso publico): compromisso

Você pode usar esse gatilho até mesmo em um grupo, simplesmente induzindo o comprometimento dos membros ao dizer: Quem aqui gostaria de aprender mais sobre técnicas de persuasão para alavancar as vendas? Responda “Eu quero” nos comentários que depois vou editar o post e mostrar como.

Após ver o monte de “Eu quero”, você edita a postagem, explica mais detalhes sobre persuasão e faz a oferta de um curso sobre o assunto, aqueles que escreveram se comprometeram publicamente, mesmo sem saber que se tratava de um curso.

Aprovação Social:

O gatilho da Aprovação Social, basicamente se resume em: Se outras pessoas estão fazendo / aprovando determinada coisa, deve ser a coisa certa a ser feita.

Exemplos:

A qualquer momento você pode acessar o nosso site e assistir os mais de 50 depoimentos dos nossos clientes e os que eles dizem sobre nosso produto/serviço.

É por isso que os depoimentos são tão importantes, pois, se antes de comprar determinado produto ou serviço, e têm centenas de pessoas dizendo que ele é bom, eu me sinto mais confiante.

Você pode usar prints e vídeos de pessoas falando bem sobre você, ou seja, elogiando ou agradecendo algo que você fez por ela, logo, é uma prova social para encorajar outras pessoas a entrarem em contato com você ou até mesmo comprar o seu produto.

Afinidade:

A persuasão está vinculada com a capacidade de compreender o que a pessoa pensa, e se comportar da maneira que ela se sinta bem, criando um vínculo de afinidade, que facilitará o relacionamento entre ambas.

A partir do momento que a pessoa entende que você já passou pelo que ela esta passando neste momento, não desistiu e teve sucesso, cria-se uma afinidade que facilita a compra do seu produto.

Exemplos:

  • Eu já passei por isso, também comecei do zero sem muito dinheiro para investir, por isso, estou disponibilizando o curso por um preço bem acessível para que você possa fazer a sua inscrição e aprender tudo que eu aprendi todos esses anos.

Autoridade:

Para usar esse gatilho mental, você deve se posicionar como autoridade, alguém que realmente entende do assunto ou usar a autoridade de especialistas sobre o que você está querendo vender.

Se você é iniciante e ainda não criou autoridade suficiente no seu nicho de mercado, pode usar a autoridade de outras pessoas para fazer sobe determinado produto ou serviço.

Exemplos:

  • Este é o mesmo método utilizado por grandes nomes do marketing digital americano, como por exemplo, Perry  Belcher, Eben Pagan, Frank Kern e que pode alavancar suas vendas.
  • Após eu começar a usar a mesma estratégia usada por Ryan Deiss, meus resultados simplesmente explodiram, por isso, acredito que você deveria conhecê-la e testar no seu projeto.

Escassez:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o lead não está totalmente seguro sobre comprar o produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

Exemplos Escassez de tempo:

  • Infelizmente você só tem até a meia noite para fazer a sua inscrição, aproveitar esta promoção e ganhar todos os bônus.

Exemplos Escassez de quantidade/vagas:

  • Amanhã a partir das 10 horas, iremos abrir novas inscrições para o curso, por isso, fique atento ao nosso email, pois, como as vagas são limitadas, muitos infelizmente ficarão de fora.

Exemplos Escassez de oferta:

  • A promoção é valida até a meia noite de hoje, mas os bônus serão apenas para os 20 primeiros alunos que fizerem a inscrição, pois, só temos 20 licenças do plugin Optimizepress.

Curiosidade:

O gatilho da curiosidade ativa um processo poderoso no cérebro, normalmente ele abre uma janela de pensamento incompleto na pessoa, e nosso cérebro fica com essa janela aberta até que a informação que esteja faltando seja completada.

O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais poderoso quando está aliado a uma polêmica. Quando você afirma algo controverso, desperta o interesse das pessoas imediatamente.

Exemplos:

  • A maioria dos afiliados sempre comete esse erro básico quando tentam vender através do email marketing.
  • A única maneira pouco conhecida no marketing digital capaz de vender mais automático do que o próprio email marketing.

Ganância:

O gatilho mental da ganância esta automaticamente ligada ao gatilho da curiosidade, mas é usado muito pouco, levando em consideração o tipo de eads/prospectos capturados, ou seja, pessoas que querem ganhar muito dinheiro em tempo Record.

Exemplos:

  • Esta técnica esta me gerando de 7 à 10 mil reais por semana.
  • Descubra como ganhar 10 mil reais nos primeiros 30 dias.

Exclusividade:

As pessoas gostam da sensação de se sentirem especiais.

Quando agregamos o “VIP”, “somente para convidados”, coloca-se um degrau a mais entre as pessoas “comuns e as especiais”.

Essa diferença de tratamento é que faz com que alguém compre para poder sentir-se com vantagens sobre outras “especiais”.

Exemplos:

  • O curso ainda não esta disponível para todos, apenas você que esta na minha lista VIP pode fazer a inscrição através desse link exclusivo antes do lançamento oficial.

Medo:

O gatilho mental do medo esta interligado ao gatilho da escassez, isso porque o lead é movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita pra ele.

Exemplos:

  • Você sabe que, se não fizer a sua inscrição hoje, só terá outra oportunidade daqui há 6 meses, sem falar que, provavelmente o curso estará duas vezes mais caro no segundo lançamento.

Por que:

O gatilho do Porque/Motivo é usado para justificar o que você está dizendo sobre determinado assunto. Quando uma informação fica no ar, sem justificativa, você enfraquece a copy e perde vendas.

Exemplos:

  • O email marketing é a comunicação direta com o subconsciente, por isso, o uso do copywriting é determinante para o sucesso em uma campanha de emails.

Exemplos:

  • O email marketing é a comunicação direta com o subconsciente, por isso, o uso do copywriting é determinante para o sucesso em uma campanha de emails.

Novidade:

O gatilho da novidade esta interligado com o gatilho da antecipação, quando vemos uma novidade, liberamos mais dopamina, isso significa que associamos essa novidade à recompensa e prazer.

Exemplos:

  • Este novo método de vendas é algo que você nunca ouviu falar no Brasil, mas já esta sendo usado pelos maiores empreendedores dos Estados Unidos.

Humildade:

O gatilho da humildade, que muitos conhecem como o gatilho da fraqueza, tem como objetivo não levantar barreiras ou objeções na mente do lead, fazendo perceber que ele tem o poder da decisão em suas mãos e não você.

Exemplos:

  • Se você quiser comprar, basta clicar no botão abaixo. Se não quiser, não tem problema. Daqui há 6 meses abriremos novamente esse treinamento e você poderá fazer a inscrição.
  • Se você acredita que esse curso vai te ajudar a vender mais e gerar pelo menos 5 mil por mês praticando as estratégias que ensino, eu recomendo que clique no botão abaixo e faça sua inscrição, mas se ainda existe alguma duvida, eu recomendo que aguarde a próxima abertura, pois, ainda não é o seu momento.

Ceticismo:

Uma pessoa cética é aquela que não acredita em quase nada, é sempre desconfiada de tudo e de todos, por isso, para vender infoprodutos para pessoas assim, precisamos usar o gatilho do ceticismo se igualhando a mesma e mostrando a transformação.

Exemplos:

  • Parece muito bom para ser verdade, e eu também ficaria receoso se eu mesmo não tivesse experimentado a transformação que esse produto trouxe na minha vida, veja o que aconteceu após eu aplicar este método. (prova real).  Eu também não acreditaria caso eu não tivesse visto milhares de pessoas alcançando resultados extraordinários com seus projetos seguindo o método do curso, e eu já comecei a gerar meus resultados assim que comecei a aplicar as estratégias.

Antecipação:

A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho da antecipação.

Não é à toa que todo ano organiza um evento exclusivo para anunciar as novidades da empresa e tem muito sucesso.

Para usar o gatilho da antecipação, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.

Exemplos:

  • Em breve você terá a oportunidade de aprender tudo que eu aprendi ao longo desses 10 anos sobre técnicas e estratégias de vendas usando seqüências com funis de email marketing.

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Sobre maxaraujo

Evangélico, especialista em Web Design, a 2 anos atuando na área de Marketing Digital e SEO, agora utilizando todo seu conhecimento a favor da obra do Senhor. Desenvolveu um novo conceito de Marketing Digital para Igrejas Evangélicas e seus respectivos Ministérios. Max Araujo acredita que a era do IDE Digital chegou, e que muitas vidas podem ser alcançadas através da internet utilizando as técnicas corretas.

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